Vendas e Marketing

Vendas e Marketing vivem no fio da navalha entre o amor e o ódio.
Um realiza vendas o outro estimula a venda, não há estimulo que dure sem realização e nem realização que aconteça sem estimulo. São partes integrantes, é como no sexo. Essa animosidade entre MKt e Vendas é histórica tende a desaparecer com tempo, ainda mais nos dias atuais, pois as empresas que não agregarem seus departamentos de vendas e marketing estão fadadas ao fracasso. As empresas que enxergaram isso primeiro estão tendo muito sucesso apesar da recessão. Ambos os departamentos pensam em aumentar faturamento, rentabilidade e participação e market share , com ações complementares. Marketing deve ter visão de longo prazo isso é fato e Vendas de curto prazo realização de negócios mês a mês. Porém não existe sucesso em longo prazo sem o sucesso de curto prazo e não existe sucesso de curto prazo sem estratégia de longo. Vendas devem buscar resultados (cash flow) e marketing deve construir a marca, atrair e reter clientes e aumentar participação de mercado (market share). Marketing tem que viver em função do consumidor saber quais são seus desejos e necessidades, por outro lado vendas vivem em função de compras tendo negociar da maneira mais rentável para empresa sem perder o foco da cobertura das metas. Pois, nada esta acima do lucro nem a satisfação do cliente (consumidor). Vendas valoriza a Inteligência interpessoal , a capacidade para reconhecer e fazer distinções entre os sentimentos, as crenças e as intenções dos outros. O Marketing valoriza a Inteligência Intrapessoal a capacidade de conhecer seus produtos seu mercado e como utilizá-lo em momentos de decisões cruciais ou quando aconselham outros indivíduos. Mas, ambas as inteligências são fundamentais para os dois departamentos. Não adiante te formação acadêmica sem experiência de campo ou vice e versa, não mais espaço para o “vendedorzão” do passado ou para o “marketeiro arrogante”. Hoje precisamos de homens de vendas que entendam de Marketing e profissionais de Makerting que saibam vender. Isto é a chave para o sucesso das empresas. A época da “afetação marketeira” e do excesso de praticidade de vendas esta no passado.

Sérgio Wagner diz: Vendas é Marketing e Marketing é Vendas

SÍNDROME DO SAPO FERVIDO

Hoje em dia transformações econômicas, políticas e sociais ocorrem em uma velocidade insana em todo o mundo, nota-se a queda da bolsa de valores em todos os países, os negócios fraudulentos que levaram os Estados Unidos e todo o mundo a uma situação de imensa dificuldade provocada por falta de caráter e incompetência administrativa de renomados executivos. Onde estão todos agora? Ninguém se manifesta! Quando o filho é bonito vários são os pais, quando é feio geralmente é órfão. O que as empresas têm feito para acompanhar essas turbulências? Elas têm procurado melhorar os sistemas de trabalho e informação? Executivos mais maduros preparados estão sendo alvo de contratação dessas empresas?

Existe um artigo de Charley Gill, falando sobre a Síndrome do “Sapo Fervido”, que ilustra bem esta situação de estagnação do mercado. Inúmeros estudos biológicos provaram que um sapo colocado num recipiente, com a mesma água de sua lagoa, fica estático durante todo o tempo em que a água está esquentando, até o momento da fervura. O sapo não apresenta reação gradual ao aumento da temperatura e morre quando a água esta fervendo. Sim! Morre inchado e feliz, pois não esta atento às mudanças do ambiente. Porém, outro sapo que seja jogado nesta panela fervente salta imediatamente, com algumas queimaduras, mas vivo!

A maioria de nossas empresas tem comportamento de “Sapo Fervido. Não estudam o mercado, desprezam o cliente e permanecem alheias às mudanças. Algumas vão à banca-rota ou se deterioram rapidamente como o sapo sem perceberem o que está ocorrendo à sua volta. Estes “Sapos Fervidos” ficam esperando a morte chegar, mas flutuando calmamente como se nada estivesse acontecendo. Não se deram conta de que administrar não é obter resultado por meio das pessoas e sim fazê-las crescer por meio do seu trabalho atingindo objetivos e satisfazendo necessidades próprias.

“Sapos Fervidos” não percebem que seus gerentes, além de serem eficientes – fazendo o que é certo, eles precisam ser eficazes – fazer as coisas certas. Para que isso aconteça o clima da empresa deverá ser favorável ao crescimento profissional com espaço para o diálogo, compartilhamento, transparência e confiança acima de tudo. O grande desafio é atuar como equipe, pois a fase do individualismo morreu há muitos anos. Na turbulência em que vivemos hoje se torna imprescindível trabalhar em bloco e desenvolver inteligência interpessoal e intrapessoal; saber partilhar o poder, delegar, saber ouvir e acreditar no potencial das pessoas. “Sapos Fervidos” sempre existiram e existirão, pois em pleno século XXI ainda existe empresas com a máxima – manda quem pode obedece quem tem juízo. Portanto, cuidado: se a sua empresa acredita que a obediência está acima da competência, que a produtividade se obtêm sob terrorismo e que qualidade é um item a ser negociado neste mundo globalizado, sua empresa é um “Sapo Fervido” e não demorará a boiar na água fervida da obsolescência administrativa.

Sérgio Wagner diz: Você faz o seu destino

PDCA Um instrumento para melhoria contínua

Continuando a falar do Dr. Deming

O Ciclo PDCA foi idealizado por Shewharte mais tarde aplicado pelo Dr. Deming no uso de estatísticas e métodos de amostragem.

O Ciclo PDCA nasceu no escopo da tecnologia TQC (Total Quality Control) como uma ferramenta que melhor representava o ciclo de gerenciamento de uma atividade.
O conceito do Ciclo evoluiu ao longo dos anos vinculando-se também com a idéia de que, uma organização qualquer, encarregada de atingir um determinado objetivo, necessita planejar e controlar as atividades a ela relacionadas

O QUE É O CICLO PDCA?

O Ciclo PDCA compõe o conjunto de ações em seqüência dada pela ordem estabelecida pelas letras que compõem a sigla: P(plan: planejar), D(do: fazer, executar), C(check: verificar, controlar), e finalmente o A(act: agir, atuar corretivamente). O modelo conhecido como Ciclo PDCA também representa as atividades de Planejamento e Controle, e suas etapas.

CONCLUSÕES
Portanto, ao enfrentar dificuldades na execução de uma atividade do projeto:

— Identificar o problema (PLAN): coletar dados e definir plano de ação.
— Por em prática o plano de ação(DO): resolver o problema.
— Verificar e analisar os resultados obtidos (CHECK).
— Refletir sobre as causas dos desvios e tomar as ações corretivas (ACT).
Lembrar sempre que:
— A melhoria contínua ocorre quanto mais “rodado” for o Ciclo PDCA.
— A melhoria contínua aperfeiçoa a execução dos processos, possibilita a redução de custos e o aumento da produtividade.
— A aplicação do Ciclo PDCA a todas as fases do projeto leva ao aperfeiçoamento e ajustamento do caminho que o empreendimento deve seguir.
— Mesmo os processos considerados satisfatórios são passíveis de melhorias: o mundo evolui constantemente.A introdução de melhorias gradativas e contínuas aos processos só tendem a agregar maior valor aos resultados do projeto e a assegurar maior satisfação dos clientes.

Quando ao cliente: ele sempre tem razão por uma questão muito simples, ele tem o dinheiro. Porem, este cliente só não tem razão quanto ele compromete o lucro. Nada esta acima do LUCRO nem o CLIENTE.

Sérgio Wagner diz: Você faz o destino da sua empresa

Os 14 Pontos do Método Deming

Bons tempos!

Lembro como se fosse hoje o dia em que nós da Rhodia trouxemos o Dr. William Edwards Deming para uma palestra e aconselhamentos, que época foi aquela! E pensar que hoje o Dr. Deming continua atual como na década de 50 no Japão e na de 80 quanto esteve nos visitando.

Os 14 Pontos ou Princípios de Deming constituem o fundamento dos ensinamentos ministrados aos japoneses, em 1950 e nos anos subseqüentes. Esses pontos ou princípios constituem a essência de sua filosofia e são aplicáveis tanto a organizações pequenas como grandes, tanto em indústria como em empresas de serviços. E também são aplicáveis a qualquer unidade, divisão ou setor de uma empresa.

1º Estabelecer constância de propósitos para melhorar produto e serviço, objetivando tornar-se mais competitivo e manter-se em atividade, bem como gerar empregos
2º Adotar a nova filosofia. Estamos numa nova era econômica. A administração ocidental deve acordar para o desafio, conscientizar-se de suas responsabilidades e assumir a liderança no processo de transformação
3º Acabar com a dependência da inspeção em massa para atingir a qualidade total. Elimine a inspeção em massa e introduza qualidade no produto desde seu primeiro estágio
4º Cessar a prática de aprovar transações e orçamentos somente com base no preço. Ao invés disto, minimize o custo total. Desenvolva um único fornecedor para cada item, num relacionamento de longo prazo fundamentado na lealdade, transparência e confiança
5º Melhorar constantemente o sistema de produção e de prestação de serviços, de modo a melhorar a qualidade e a produtividade e conseqüentemente, reduzir de forma sistemática os custos
6º Institua treinamento e o retreinamento no local de trabalho
7º Instituir liderança. O objetivo do Líder é de ajudar as pessoas, as máquinas e dispositivos a executarem um trabalho melhor.
8º Eliminar o medo, de tal forma que todos trabalhem de modo eficaz para a empresa;
9º Eliminar as barreiras entre os departamentos. Pessoas engajadas em pesquisas, projetos, vendas e produção devem trabalhar em equipe, de modo a preverem problemas de produção e de utilização do produto ou serviço
10º Elimine Slogans (lemas), exortações e metas para a mão-de-obra que exijam nível zero de falhas e estabeleçam novos níveis produtividade. Tais exortações apenas geram inimizades, visto que o grosso das causas da baixa qualidade e da baixa produtividade encontra-se no sistema. Portanto, estando fora do alcance dos trabalhadores
11º Eliminar padrões de trabalho (quotas) na linha de produção. Substitua-os pela liderança, elimine processos de administração por objetivos. Eliminar processos de administração por cifras e por objetivos numéricos. Substitua-os pela administração por processos através do exemplo de liderança
12º Remover as barreiras que privam os funcionários de se orgulharem de seu desempenho. A responsabilidade dos Líderes deve ser mudada de números absolutos para a qualidade. Isto significa a abolição da avaliação anual de desempenho ou de mérito, bem como da administração por objetivos
13º Instituir um sólido programa de educação, retreinamento e auto-aprimoramento
14º Todos da empresa devem agir no processo de concretizar a transformação.

Sérgio Wagner diz: Quem lê faz o seu destino

DÊ ATENÇÃO AO QUE LHE É MOSTRADO

Vamos há um pouco de ensinamento gerencial que existe na bíblia.

Quando se pretende gerenciar corretamente, em tudo se deve ver e olhar treinamento.
Amós foi um verdadeiro profeta (gerente comprometido) antes do terremoto. O que lhe foi mostrado ele revelou não só aos filhos de Israel (seus subordinados), mas também a todas as nações em volta dos israelitas (tudo que é importante para o crescimento da empresas todos devem saber). Esta mensagem permanece atual e serve para todos. Quem tem juízo que se afasta do adultério, (não traia os princípios básicos da empresa em proveito próprio) da mentira e de tudo o que é indigno.

Se todo servo de Deus (funcionários) revelasse o que lhe é mostrado, vidas poderiam ser salvas (empregos), e prejuízos evitados. Porém, se Ele (presidentes, gerentes, supervisores, etc.) der o recado e as pessoas não o levarem a sério, a responsabilidade será todos (inclusive dos próprios gestores que não cuidaram para que as coisas acontecessem). Dois anos depois, aqueles povos viram a confirmação da mensagem e o terremoto a tudo destruiu. A mensagem de Amós é muito atual.

Faz-se de indignado nos dias de hoje, até com a justiça que solta um que rouba milhões e prende o que rouba um pão porque tem fome. Porem, as mesmas coisas são feitas nas empresas, muitos andam com as mãos sujas de todo tipo de corrupção e fecham seus ouvidos a tudo, deixam agir a favor da empresa e impedem que outros o façam. Desse modo, as empresas passam por sérias provações. Assim como na catástrofe avisada pelo profeta, muita gente deve ter perdido a vida (empregos) porque simplesmente não quiseram ouvir. Vejam em tudo o que se faz há ensinamentos basta querer ver, um gerente não critica antes de analisar.

Sérgio Wagner diz: Um gerente que olha, vê, escuta e transmite, impede que catástrofes aconteçam.

Maquinas sensuais – carro nosso de cada dia

*CartaCapital

“Um carro é uma coisa mais simbolicamente rica que poderemos comprar. Nenhum outro artefato requer tanto investimento de energia, dinheiro e paixão para ser produzido. Nenhum outro artefato atrai tanta cobiça e desejo de seus consumidores. Carros são avassaladoramente potentes e há forças racionais e razoáveis tentando restringir o uso que fazemos dele – como Henry Ford compreendeu muito tempo atrás – nós deixamos o gênio da liberdade de consumo sair da garrafa, não há como colocá-lo de volta”.

Carro e sexo são duas coisas que sempre andam juntas, não há como dissociá-las. O marketing de consumo construiu no imaginário humano esse símbolo de virilidade e independência. Todos desejam um carro seja qual for, isso da status, segurança e sensação de riqueza. O marketing esta sempre se apegando neste tema pode haver “n” variações, mas todas elas giram em torno de um eixo central, poder e sensualidade. Hoje o carro ocupa o primeiro lugar no desejo de posse de homens e mulheres antes mesmo da casa própria, tudo isso graças a marketing bem feito pela indústria automobilística e esse gênio da indução ao consumo é ainda muito jovem, surgiu realmente após a segunda grande guerra com idéias reacionárias de Paul Joseph Goebbels sobre o nazismo. Pensem “marketeiros” de plantão, quantos espaços existem a serem percorridos, produtos há serem salvos e lançados.

Sérgio Wagner diz: que bom que o marketing existe

Financeiras descobrem classe média para produtos Premium

jornal Gazeta Mercantil 25/09/08

A classe média brasileira está realizando cada vez mais um sonho de consumo antes restrito aos mais ricos: a aquisição de um barco, possibilitada principalmente pela estabilidade econômica, dólar favorável e pela oferta nos últimos anos de linhas de financiamento que cabem no bolso da população que não pode comprar à vista. Uma das pioneiras na concessão de crédito para produtos náuticos, a Aymoré Financiamentos registrou alta entre 30% e 35% ao ano nesta carteira de empréstimos nos últimos cinco anos, informa André Novaes, gerente regional da área de crédito direto ao consumidor da empresa.

O marketing faz milagres cria nichos onde jamais seria imaginado. Vide telefone celular uma febre no mundo todo e há pessoas que têm mais de um. Todos que trabalham com marketing devem permanecer 24 hs no ar. Vejam o filão descoberto pela Aymoré (gerente de produto e ou marketing). Há 10 anos ninguém imaginaria vender, quanto mais financiar barcos para classe media isso era uma exclusividade da classe “AA”. Quando um mercado torna-se escasso para o seu produto, estimule outro filão, pois existem consumidores para tudo. Embora muitas vezes os próprios consumidores não saibam disso.

Sérgio Wagner diz: você faz o seu destino